С чего начинать покупку зарубежной недвижимости?

Интернациональные сделки по недвижимости без участия квалифицированного персонала агентств не приняты в мировой практике. В каких случаях уместнее прибегнуть к помощи российской фирмы, а когда обратиться напрямую в иностранную компанию?

Какие именно соображения приводят сегодня россиян к идее приобретения недвижимости за рубежом, какие наши потребности и стремления могут быть удовлетворены тем или иным вложением, мы уже обсуждали в материале «Кому и зачем она нужна – эта «заморская» недвижимость?» («БН», 1096) Людьми движут самые различные побуждения: желание обеспечить семье продолжительный и комфортный сезонный отдых, либо осуществить оправданные вложения с целью прироста капитала и извлечения пусть и не очень высокой, но стабильной прибыли. Или же принять участие в непродолжительном, но выгодном инвестиционном строительном проекте.

Однако, между мечтами о подобном сюжетном повороте в распоряжении семейным бюджетом и переходом к реальным действиям по его осуществлению – приличная дистанция с препятствиями: в виде психологических и организационных барьеров. А также дефицита информации, нежелания переплачивать за незнание рынка и кормить множество лишних посредников, боязнь попасть с покупкой впросак в чужой языковой среде.

В любом случае без помощи специалиста не обойтись. Но выбирать его необходимо, четко понимая, что вложение заграницей требует особого подхода. Как уж тут не вспомнить мхом поросшую, но актуальности своей не утратившую народную мудрость типа «Семь раз отмерь, один – отрежь», «За морем телушка – полушка, да рубль – перевоз» и прочие эвфемизмы, призывающие нас к разумной осторожности и тщательной подготовке к сделке.

Сам себе маркетолог

Прежде всего изучите рынок самостоятельно с помощью открытых источников информации. Чтобы не тратить свое и чужое время на ответы на «детские» вопросы. Устранить или, как минимум, предельно снизить большинство вышеперечисленных барьеров помогает интернет. Поисковики в ответ на запрос по недвижимости в той или иной стране предложат множество источников. Одним из наиболее насыщенных с точки зрения объема базы данных и полезной для клиентов информации является, например, международный портал PRIAN.ru.

Сотни компаний, предлагающих на русском языке как самую доступную, так и изысканную элитную недвижимость в привлекательных для жизни и отдыха уголках мира пришли в выводу, что иметь собственный интернет-ресурс, ожидая, когда на него набредут через поисковик или рекламу в СМИ потенциальные клиенты – необходимо, но явно недостаточно. В итоге почти полтысячи фирм объединили свою информацию на одном большом сайте. PRIAN.ru, стал главной русскоязычной «витриной» как предельно доступных по цене объектов эконом-класса, так и особо изысканной элитной недвижимости (всего – более 10 тысяч предложений). Размещенная на нем консультационная информация помогает сориентироваться в процедуре сделки, заранее выяснить объем прав и обязанностей собственников недвижимости, дает представление о структуре и специфике рынков десятков стран.

Имея подобную стартовую информацию и, задавая уточняющие вопросы, легче оценить квалификацию консультантов той фирмы, в которую вы обратитесь. Если окажется, что ваша «продвинутая» любознательность ставит их в тупик – вывод напрашивается сам собой. «Торговать» зарубежной недвижимостью – дело нынче модное, оттого некоторые российские граждане лихо начинают предлагать услуги по подбору объектов «в любой стране мира». При этом не имеют никаких договорных отношений с иностранными коллегами (а значит – и прописанных с их стороны обязательств обслужить присланных клиентов на высшем уровне), а объекты рекламируют на основании устной договоренности с зарубежными риэлторами или застройщиками. И не факт, что информация актуальна, а в цену включены все потенциальные расходы, неизбежные при покупке. Обычно такие фирмы принимают на себя чисто посреднические функции подбора вариантов и вывода клиента на предлагающую их иностранную компанию, а дальше – как получится. Купит клиент недвижимость «по наводке» – можно рассчитывать на часть комиссии «за партнерство», не купит (но потеряет время и деньги на поездку) – ну так с ним никто и не перетрудился.

Что же на самом деле должна представлять качественная услуга по поиску и организации приобретения недвижимости за рубежом через российскую фирму?

Первый этап – это, как правило, подробная консультация по маркетингу: сравнительный анализ инвестиционной привлекательности и ценовой ситуации в наиболее популярных странах, возможностей извлечения прибыли, детальное описание процедуры покупки иностранцем, того, какими правами и обязанностями наделяется собственник жилья или коммерческого объекта. Конечно, данная информация во многом представлена в интернете и СМИ – с нею, как мы уже писали, необходимо познакомиться заблаговременно. А вот проанализировать ваши пожелания, конкретную ситуацию: состав семьи, материальные рамки сделки… и подсказать несколько целесообразных вариантов дальнейших действий – задача профессионала.

Профи всякие нужны…

Российские фирмы, профессионально оперирующие с зарубежной недвижимостью, в основном делятся на три категории: это могут быть специально созданные отделы при агентствах недвижимости – известных многолетних операторах внутреннего рынка (им может быть и по 10, и по 15 лет, но, как правило, данное направление развивается в них активно последние 2–4 года). Примерно тогда же стали появляться и стремительно нарабатывать знания и опыт специализированные фирмы, для которых недвижимость «мэйд-ин-не-наше» стала основной профильной деятельностью. Риэлторы сотрудничают по договорам с проверенными иностранными партнерами из ряда стран, становясь их полномочными представителями на территории различных регионов России, предлагают цены без посреднических «накруток». А также принимают на себя все хлопоты по подбору потенциальных вариантов, организуют для клиентов их подробную презентацию, помогают (обычно – через партнерскую турфирму) оформить визу, заказать гостиницу и билеты и спланировать ознакомительную поездку. А иностранный партнер обязуется встретить, сопроводить, организовать демонстрационный тур, дать на месте дополнительные консультации, привлечь необходимых специалистов. Агентство и дальше может сопровождать клиента: если купленная недвижимость не нужна для сиюминутного использования – подберет управляющую компанию, которая займется сдачей объекта в аренду.

Третья категория профессиональных фирм, которые могут встретиться на вашем пути на родине – это российские представительства (не путать со случайными посредниками!) иностранных агентств или строительных компаний. Как правило, это совсем небольшие филиалы, выполняющие роль «проводника» информации к российской аудитории при крупной иностранной фирме.

Отличительными признаками всех этих профессионалов – как больших фирм-ветеранов, так и маленьких представительств – по сравнению со случайными «попутчиками» рынка становится участие в профильных выставках, позиционирование в СМИ и интернете, наличие объемного (и лично изученного!) предложения, способность дать развернутые консультации и пр. Кроме того, истинные профессионалы не станут скрывать от вас никаких сложных правовых моментов сделки или неочевидных дополнительных расходов (о конкретных примерах читайте статью «Зарубежная недвижимость: сколько отложить на допрасходы?» - «БН», 1098). Они постараются дать максимально объективную оценку объекта – как плюсов, так и минусов, не станут выдавать оптимистическую инвестиционную перспективу за гарантированную.

Зачем вводить клиента в заблуждение, если он на месте все равно разберется, вникнет? И в результате может не только отказаться от покупки, но и предъявить после возвращения претензии, – вместо того, чтобы дать фирме самые лучшие рекомендации?

Недвижимость с доставкой на дом

Обычно к услугам российских фирм по подбору зарубежной недвижимости и организации ознакомительного визита склонны прибегать клиенты, у которых дефицит времени превалирует над дефицитом средств. Некоторые даже не появляются в офисе компании – всю информацию по оформленному запросу они получают на свою электронную почту, документы для оформления виз передают с курьером, билеты оплачивают картой. И доверяют профессионалам, тем более, что прекрасно понимают – если фирма заинтересована в рекомендациях (что естественно), то будет стараться, а ежели вдруг во время зарубежного визита сервис окажется не на высоте – так дома есть с кого спросить.

В этом случае хлопот меньше, но выбор все же несколько ограничен. Интересы клиента передоверены – и должны быть соблюдены. Но при этом, как минимум, им придется совпадать с интересами профи – в плане линейки предложений, по которым последним гарантирована выплата части комиссионных со стороны конкретных иностранных партнеров.

И российские, и зарубежные профи имеют общую особенность – клиент не платит им никаких денег за услуги заранее – вознаграждение включено в стоимость объекта. Правда, когда объект изучен и выбран, обычно до начала подготовки документов требуется некоторая сумма на его резервацию (так что отправляться в ознакомительную загранпоездку с пустым кошельком не стоит). Но к этим этапам сделок мы обратимся позднее. Пока же главное, что целесообразно помнить: даже если вам заочно объект крайне понравился – не спешите выкладывать денежки за его резервацию на территории Родины, каким бы заманчивым ни показалось предложение. Залог вы потом можете не вернуть, а риск при ближайшем рассмотрении отказаться от того, что так пленило на презентации, – всегда есть.

…или только на местах

Другая категория клиентов – народ «свободолюбивый», с активной жизненной позицией, и чаще – с более сдержанным бюджетом. Зато с возможностью посвятить покупке недвижимости больше времени и сил. Эта категория предпочитает иметь дело с компаниями, расположенными непосредственно в стране, в пользу которой сделан выбор. Во-первых, на месте гораздо легче «почувствовать» атмосферу и уклад жизни. Во-вторых – можно ознакомиться с предложениями нескольких фирм, сравнить сервис, просмотреть большее количество объектов, а также – совместить приятное с полезным: отдых – с реализацией инвестиционных планов. Кроме того, многим клиентам кажется, что таким образом они сэкономят на вознаграждении российских посредников.

В большинстве случаев это – ничем не подтвержденная иллюзия. Как правило, профессиональный российский представитель по договору, подписанному с инофирмой, не имеет права предлагать объект дороже цены, зафиксированной в других источниках – например, на собственном сайте зарубежной компании (которого сегодня не может не существовать по определению). Правда, за счет того, что покупатель появляется в фирме без участия агента, с которым «делиться бы надо», действительно порою удается немного поторговаться или получить дополнительный сервис – например, компенсацию дорожных расходов в случае приобретения объекта за полную заявленную стоимость. Порой компании готовы обеспечивать клиентов и местом проживания за свой счет на тот срок, который требуется для просмотра заочно одобренных вариантов.

Для таких активных клиентов, чаще ориентированных на рынок доступного зарубежного жилья, интернет-портал PRIAN.ru – просто Клондайк! Около 80% зарегистрированных на нем компаний-абонентов – как раз фирмы, находящиеся по месту «произрастания» зарубежной недвижимости. Определившись со страной, можно напрямую связаться с ними и по электронной почте, и по телефону – вся контактная информация приведена на сайте. Практически все имеют русскоязычный персонал. Многие ради экономии времени и средств клиентов (хотя, что это стоит по сравнению с самой зарубежной покупкой!) – заводят российские телефонные номера. Также обычно подобные фирмы готовы предложить визовую поддержку, подобрать подходящую гостиницу, встретить в аэропорту и пр. Естественно, всю предварительную переписку и «созвонку» приходится вести самим, зато потом гарантирована свобода выбора. Кроме того, исключается фактор «испорченного телефона»: специалистам на местах можно задать самые скрупулезные вопросы и оперативно получить на них подробные ответы.

Так что, как говорится, «фирмы всякие нужны» – и куда обращаться – решать вам. Главное – встретить настоящих профи.

Автор: Родионова Татьяна, издание “Бюллетень недвижимости”